Het allerleukste van online shoppen is het gratis terugsturen. Zelden kunnen wij zo ongestraft zo’n dikke middelvinger opsteken naar de multinationale reuzen van de wereldhandel. Heerlijk.
Terugstuurjunks kunnen zich nu tegoed doen aan een nieuwe turbo-drug. Business Insider Deutschland had de primeur. Het kost een paar centen, maar dan heb je ook wat: je koopt een tweedehands Caterpillar graafmachine voor 86 mille, laat hem voor je deur afleveren… en weer ophalen. Voor niks.
“Zelfs als we een graafmachine uit Kameroen moeten terughalen, doen we dat gratis. Ja, dat is de garantie die wij bieden”, zegt de Zwitser Michael Rohmeder, een van de twee oprichters-directeuren van Equippo, een online marktplaats in gebruikte bouw- en sloopmachines. Die garantie bestaat sinds twee weken.
In de eerste, bijna twee jaren dat Equippo nu bestaat, liep die garantie via Trusted Shops, dat samenwerkt met kredietverzekeraar Atradius, en keerde hij maximaal twintigduizend euro uit. In zijn nieuwe vorm heeft hij geen plafond meer, en zijn ook de shipping-kosten inbegrepen.
“De klant mag het apparaat ook nog vijf dagen op zijn eigen locatie testen voordat hij zijn geld terugvraagt. Zelfs terughalen uit Kameroen is dus gratis.” Het voorbeeld is verre van hypothetisch. “In Kameroen is een goudmijn waar we al aardig wat machines aan hebben geleverd.”
Een niet-goed-geld-terug-garantie geven op een graafmachine die 23,5 ton weegt: het lijkt hét recept voor een pijlsnel bankroet. “Klopt, haha”, lacht Rohmeder.
“Alleen hebben wij nog niet één machine retour gekregen onder de oude garantie. En we hebben er toch heel wat geleverd, naar vijftien landen op vijf continenten.”
Enorme markt: 300 miljard dollar wereldwijd
Precieze cijfers over Equippo wil Rohmeder niet geven, om de concurrentie een beetje spannend te houden. De omzet ontwikkelt zich naar eigen zeggen goed. “Winst maken we nog niet. Voorlopig groeien we, en dat kost veel geld.”
Gebruikte bouwmachines lijken, zacht gezegd, niet de gedroomde brandstof voor een online winkel. Toch wel, zegt Rohmeder. “Wereldwijd is het een heel grote markt, waarin jaarlijks zo’n driehonderd miljard dollar omgaat.”
Elena Guerrero uit Mexico kocht deze graafmachine in Velddriel. Foto: Equippo
Bouwbedrijven komen op drie manieren aan hun groot materieel. “Vooral de grote bouwmultinationals kopen uitsluitend nieuwe machines. Ze willen absoluut zeker weten dat ze het altijd doen, en hechten dus ook waarde aan de fabrieksgarantie.”
Je kunt je shovels, walsen en kieptrucks ook huren. “Maar dat is alleen voordelig wanneer je het apparaat maximaal een maand nodig hebt. Voor langer gebruik kun je beter kopen.” En dat kan ook tweedehands – zie daar de derde manier.
Zelfs machines ouder dan vijf jaar zijn nog interessant. “Je zult er meer reparatie- en onderhoudskosten aan hebben. Dat is een bezwaar waar een onderhoudsmonteur een paar tientjes per uur kost, zoals in Europa. Niet wanneer hij maar acht euro per uur rekent, zoals in Afrika.”
Leveren wat je belooft
De bestaande verkoopkanalen voorzien niet goed in de tweedehands behoefte. “Fabrikanten zoals Caterpillar hebben wereldwijde dealernetwerken. Maar dealers zijn gefocust op hun eigen merk en hun eigen land.”
Voor tweedehandsjes kun je terecht bij gespecialiseerde tussenhandelaren en veilinghuizen. “Maar die verzorgen niet het transport van je machine, en evenmin het onderzoek naar de staat waarin die verkeert.”
Equippo doet dat wel – een unique selling point bij uitstek. “Wij onderwerpen iedere machine aan een zeer grondige inspectie en doen daar uitvoerig verslag van op de website. Geen krasje of deukje laten wij onvermeld, zodat de koper nooit voor onaangename verrassingen komt te staan.”
Vandaar dat de twee Zwitsers nog nooit – even afkloppen – zo’n monster retour hebben gekregen. “Onze klanten moeten er totaal op kunnen vertrouwen dat wij leveren wat we beloven.”
Een ander geheim wapen van Equippo is de volautomatische, realtime prijsberekening. “Zodra ons platform jouw IP-adres weet, zet het de vraagprijs van bijvoorbeeld dollars of ponden om in jouw valuta. Inclusief alle handling- en shipping-kosten, en tegen de wisselkoers van dat moment.”
Dat is een groot voordeel nu er overal weer ‘valuta-oorlogen’ beginnen op te laaien. “Er komen heel wat gebruikte bouwmachines uit Engeland, en die zijn een stuk goedkoper geworden door de val van het Britse pond na de Brexit.”
Tweedehands bouwmaterieel is een wereldmarkt. “Wij koppelen talloze verschillende kopers en verkopers direct aan elkaar: bouwbedrijven, tussenhandelaren, dealers met inruilers. Onze grootste afzetmarkt is Latijns-Amerika, en ons grootste land daar Colombia. Afrika komt op de tweede plaats.”
In dat laatste continent geldt de niet-goed-geld-terug-garantie vanaf de haven waar de machine is afgeleverd. “Voor het binnenlandse vervoer moet de koper zelf zorgen, ook als hij een machine terug zou willen sturen.”
Aanscherping visumrestricties
Diezelfde wereldmarkt kampt met toenemende vreemdelingenhaat. Paradoxaal genoeg profiteert Equippo daar óók van. “Afrikanen krijgen geen visum meer om hier met eigen ogen bouwmachines te komen keuren en kopen. Voor hen zijn wij echt een uitkomst.”
Maar dat is de marktplaats ook voor anderen. “Traditioneel vinden tweedehands bouwmachines over twee of drie schijven een nieuwe eigenaar. Via ons verloopt die handel veel sneller en efficiënter.”
Rotterdamse connectie
Het hoofdkantoor van Equippo zit in het Zwitserse Zug. Maar de meeste handel verloopt via een filiaal in Rotterdam. “Ik heb jaren gewerkt voor een veilinghuis in gebruikte bouwmachines in Breda”, vertelt Rohmeder.
“Zo heb ik deze markt leren kennen. Rond Rotterdam zitten van oudsher heel veel bedrijven die handelen in dit materieel. Ik denk omdat er zoveel machines naar Afrika en Latijns Amerika gaan. Dan is het logisch dichtbij een grote zeehaven te gaan zitten.”
Philipp Knobel, de andere directeur-oprichter, is het softwarebrein achter Equippo. “Wij zijn voor de helft een online winkel en voor de helft een hightech bedrijf”, zegt Rohmeder. Maar de Equippo-software laat zich niet zo maar overplanten.
Inspectie van de machines
“Onze online marktplaats, de inspecties, de marketing, de gebruiksvriendelijkheid van de site – het is allemaal toegesneden op deze ene specifieke markt. Op wie daar de kopers en verkopers zijn, wie de tussenhandelaren, en waar die mensen op letten als ze een gebruikte bouwmachine kopen.”
Voor de markt van, pak hem beet, tweedehands vrachtwagens zou je een totaal andere digitale structuur moeten ontwerpen. Software schrijven kost veel dure uren van programmeurs. De grootste kostenpost vormen dan ook de achttien medewerkers van Equippo.
De nummers twee en drie zijn de inspectie en de marketing. Tot dusver hebben Rohmeder en Knobel “enkele miljoenen euro’s” aan financiering aangetrokken voor hun start-up.”Het eerste halve miljoen hebben we uit eigen zak geïnvesteerd.”
Daarna volgden b-to-v Partners, een Duits-Zwitserse verschaffer van seed capital, en Venture Incubator, een durfkapitaalfonds met uitsluitend bluechip beursfondsen als aandeelhouders, zoals ABB, Sulzer en Nestlé.
Momenteel heerst bij Equippo een soort van stilte voor de groei. “We werken er hard aan om de site opschaalbaar te krijgen. Ergens in 2018 hopen we zo ver te zijn. Dan willen we een paar echt grote nieuwe investeerders aantrekken om een grote groeisprong te kunnen maken.”